【经营管理】谱好特色支行三部新曲

中国农村金融杂志社2019-03-15 06:34:09

  如皋盆景始于宋代,盛于明清,是中国盆景的发祥地之一。2008年,如皋盆景被江苏省文化厅批准为江苏省非物质文化遗产。2011年,如皋被中国花卉协会授予“中国花木之乡”称号,“如皋盆景”被国家工商总局认定为目前全国唯一的盆景类地理标志证明商标。花木盆景产业已成为如皋市现代农业的龙头产业和农民增收致富的支柱产业。目前,如皋花木已形成生产2.5亿株绿化苗木、300万盆盆景、400万盆盆花、250万平方米草皮和1500万支鲜切花的生产能力,苗农经纪人超过10万人。2014年,如皋农商行在做足前期调研和客户分类的基础上,将大明支行转型为花木特色支行,为花木类产业提供专业化、特色化金融服务。


第一部曲:
找准发展方向


  传统营业网点存在“小而全”的问题,看起来能面面俱到提供多项服务,却疏于探索亮点和特色,造成行为的固化和思维的定势,其管理模式与日益丰富多元的金融需求不相匹配,亟待从“小而全”向“精而特”转变。如皋农商行依托地方特色人文、特色产业、特色资源、特色规划,努力找准自身发展的特殊优势,树立特色品牌,在同质化竞争中形成了自身的核心竞争力。


  细分市场客户。如皋农商行通过商务转型建立了适合自身发展实际的专业化、特色化、社区化发展战略,明确了市场定位、客户定位、产品定位、渠道定位、盈利模式、增长方式等具体指标,构建了“公司金融、小微金融、微贷金融、阳光金融、金融市场”五大专营团队,通过公司业务重心上移,零售业务重心下沉,推进特色专业支行建设,强化客户关系管理,提升服务水平,提升客户分层营销和分类管理能力。目前,如皋农商行结合客户的贡献度、忠诚度、风险度,将客户分成1~7星7个层次,分层次进行识别、管理、营销、服务,进一步细分特色支行客户群,为针对性、精准化营销打下基础。


  精心选址定位。如皋农商行根据支行所处地域的优势产业群建立特色专业支行,实现网点的差异化定位和专业化经营。如皋农商行大明支行位于华东地区最大的花木生产基地,辖内共有8个村,农户6921户,其中苗木种植户3500余户,花木大世界摊位户546户,具备建立特色专业支行的基础条件。


  配置专业队伍。2014年5月,如皋农商行在原大明支行基础上建立大明(花木专营)支行,配置支行行长1人、副行长1人、内勤行长1人,客户经理3人、综合柜员3人、现金柜员1人,专职风险经理由总行派驻。特色支行依托地方特色产业建立,提供专业化、差异化、特色化的服务,需要一支专业化的服务团队,熟悉所专注的行业和领域,专业地从事相关业务。


  培养特色人才。如皋农商行在建设特色支行上,抓住人才建设的核心,大力培养特色人才,提升服务水平,对特色支行客户经理进行有针对性的培训,使其熟悉特色行业市场行情、运作流程,具有一定的行业经验和市场判断能力。


  给予特殊政策。对特色支行给予一定的资源倾斜,提供专项贷款额度扶持特色产业发展。自2014年5月成立花木特色支行以来,累计分配给花木特色支行的专项花木类贷款额度达到6亿元。截至2016年1月末,花木特色支行花木类贷款客户共446户,贷款余额40722万元,在如皋花木行业树立了良好口碑。

第二部曲:
精耕细作市场


  搭建特色业务流程。对花木特色产业和不同客户提供定制化的服务,量身定做金融服务方案,为花木特色支行新研发9类专项金融产品,配套产品说明书,制定相关制度流程、管理办法。如皋农商行花木支行根据辖内客户经营情况,将花木产业链客户分为种植类客户、苗木经纪人、市场经营户、绿化工程户等四大类,建立四类客户的贷款业务流程和准入评分标准,实现网点的差异化定位和专业化经营,展现出区别于他行的相对优势。


  创新特色业务产品。该行针对花木行业苗木生产周期长、投入大,而苗木企业往往规模小、无抵押资产,难以获得银行贷款的瓶颈,探索新的贷款担保方式,根据四大类客户的不同特点和金融需求,研发出“花农贷”“花商贷”“花易贷”“花景贷”四大系列产品。“花农贷”主要针对苗木种植户,采取“农户+基地”“农户+公司”“农户+基地+公司”等担保方式,根据种植花木品种的不同,又分为“草坪贷”“兰花贷”“桂花贷”“茶花贷”等。“花商贷”主要针对专业花木市场从事花木经营销售的个体摊位经营户,根据摊位的进出库和资金流水确定贷款额度,对符合条件的10万元以下贷款实行小额保证保险,由农商行向保险公司投保,商户无需提供担保。“花易贷”主要针对苗木经纪人,在花木交易旺季,解决花木经纪人周转资金不足的难题。如皋市长年从事苗木销售的经纪人有6200余名,他们奔走在全国20多个省市,捕捉千变万化的苗木需求和价格变化信息,及时指导苗农调整生产,资金需求动态变化大。“花易贷”一次申请、循环使用、随借随还、方便快捷的特性较好地满足了苗木经纪人的资金需求特点。“花景贷”主要针对绿化工程户,向符合条件的从事绿化工程的个人及企业发放,用于承接绿化工程项目流动资金,借款人原则上要求具备三级以上资质,贷款期限最长可达三年。


  引进专业微贷技术。针对花木小微客户分散、财务报表不健全、信息不对称的问题,引入微贷技术,运用“客户准入测评”“软信息分析”“自制财务报表”“逻辑检验”等技术对小微客户进行全面评估,开发了具有如皋农商行特色的扫街营销模式、小贷调查技术、审查审批模式、风险管控模式、客户管理模式、三会模式、限时承诺模式、客户经理考核评价模式等子类模式,形成了小微贷款的全套操作流程与标准,有效解决了信息不对称的问题,提升了服务小微客户的能力。本土化的微贷技术运用改变了传统模式下客户经理的营销服务方式,兼顾了其他产品的推广营销,使客户经理主动走出去,主动跑市场、扫商铺,变等客上门为主动上门服务,提升了主动获客能力。

第三部曲:
打造特色品牌


  打造花木特色品牌。支行通过“扫花木专业市场”“扫花木村”等扫街行动建立客户基础信息,了解客户需求,利用专业知识为花木种植、经营客户服务;通过与如皋花木商会及如皋花木大世界合作,建立“如皋花木精英微信群”,定期组织本地区各类苗木行业从业者进行联谊活动,增强客户互信,实现双方共赢。在支行营业厅,除了摆放具有如皋花木特点的盆景,还在营业大厅提供花木报、花卉园艺杂志等花木产业信息。员工工号牌设计也引入花木元素,区别于其他网点,时时处处营造花木特色氛围。


  融入花木电商平台。花木产业的崛起改变着如皋的“经济生态”。借助“互联网+”的东风,如皋农商行将传统花木产业与现代网络技术嫁接,花木产业链也逐渐拓宽和延伸。致力于为花木交易方提供一站式服务的垂直电商平台——花木大世界网,上线至今已拥有2.8万余家注册用户,其中企业用户数8600余家,日均浏览量达38000多次。如皋农商行电商平台现有联盟商户300余家,正与花木大世界网对接,将实现信息共享、积分互通,并通过商户流水分析,开展支付创新和产品创新,开发商户流水贷等特色产品,更好地支持花木产业发展。


  打造花木特色文化。如皋花木文化底蕴深厚,如皋农商行花木特色支行充分利用这一宝贵的人文资源,对“花木文化”蕴含的传承、执着、和谐与创新的文化内涵加以提炼,树立了“花拓未来、木镌恒久”的支行特色文化及“专心、专营、专业”的服务理念,将“花木文化”特有的“精气神”融合到日常的经营管理和业务拓展中,在传承中注重金融创新,精益求精地做好基础工作,为本地区的花木行业提供特色、专业、一流的金融服务,成为如皋市花木产业链上的重要环节。(作者:江苏如皋农商行行长钱海标,来源:《中国农村金融》2016年第5期)

美编:王玺