创业经验:商务谈判,退一步也能海阔天空

LOOKSEE环球2019-03-13 16:31:19

羊城晚报专访后全国各大媒体的系列专访


李志广|文


自从羊城晚报经济版专栏刊登了《男人的钱一样好赚》的财经专题后,全国的媒体疯转,我是忙得不亦乐乎。


在互联网发展得并还没太好的2000年前后几年,我们的通信更多的还是依赖手机,手机虽然比90年代的BB机要方便,但是如果自己配备的太多,也是自寻烦恼。


那个时候,我有两个手机,一个电信移动固话小灵通,如果在办公室,还有座机几条线。每天,或者说无时无刻电话都响个不停,而我,在一段时间里面,便无休止地掉落在处理各种电话事件里面去,无法抽离自己。

记得有一次去深圳参加一个展会,来回坐火车,同行的有当时市场部的负责人YAN。


在火车站的广场上我接到河南郑州一个经销商的电话,对方一直缠着我解决产品尺码的分配问题,还有货物出仓发货途中遇到的问题,我解释了半天。


耐心说不行,讲道理不行,我就在熙熙攘攘的广场上跟对方竭斯底里地嚷了半个小时,各自坚持自己的立场,无法解决,当时我真想把电话给扔了。


不知道什么时候,我不经意一回头,看到同事在一个灯柱下等我。


华灯初上下的她,一头长发在微风下飞扬,明亮的眼眸正目不转睛地望着我,眼神里有惶恐、有期望、有关怀、还有忐忑不安等等内容掺合着。


这个眼神多年下来,我一直都无法忘怀,当时我突然间好像明白了什么,马上安静下来。

耳朵里电话那头,对方还在喋喋不休,声音越来越大,这方的我却沉默了两分钟。


然后我说"对不起,马总,我现在还在深圳火车站的广场上,准备回广州,刚刚你提到的问题,你说的有一定的道理,我们需要完善的地方还有很多,这样,我同意你说的第一点……"


这个谈判我往后退了一步,也真诚地道了谦,可能因为态度好了,情况却意外地好转起来,双方合作的条件我反而往前走了两步。


我也终于明白了有一句话叫做"退一步海阔天空"的真实含义,而我也迅速地解决了当时这个窘迫的境地。

回广州的路上,我把电话上跟马总谈到的内容做了详细的笔记,将整个发货流程反复核对,发现了很多可以进步的地方。


我在用特许加盟方案里面的坐标优化和放大,回来广州后的那几天,我跟F反复讨论,将营销模式的核心再次优化,竟然有了意外的收获。


这一次的经历对于我来说非常重要,我用马总谈判的成果不断放大,用了一年不到的时间,将原来的批发商成功转型成品牌加盟商,我的内衣品牌往前进步了很多。


我还把跟马总谈判的方式,运用到商场处理投诉上来。客户购买了产品回家觉得不满意,回来要退货或者要投诉等等,我们研究了一种先退一步,做好服务,再处理投诉的方法通常都能满意解决问题,客户不单止不退产品,有的还会又多买一两件,或者干脆成为了老顾客,“诚心待人”是商业的关键。

后来我们的产品进驻了王府井,茂业百货,天虹百货,新光天地,广州百货,仁和春天等等全国著名的百货商场,我们的销售一直位列前茅。


古人云:“退一步海阔天空,忍一时风平浪静。” 我把这句话写进了销售培训系统教材里面去,对全国的销售人员做了各种主题的培训。


这期间,我成立人事行政部,没日没夜的加班,招人和打造团队,我发现语言能力好的人,外型又不错的人,特别容易独当一面。


创业20年,偶尔回想创业初期的这段经历,再看看多年后的今天,我们的生活、工作或者与人交往等等,何尝不是这样:


手把青秧插满田,

低头便见水中天。

身心清净方为道,

退步原来是向前。


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